商业策划书（通用21篇）

商业策划书（通用21篇）

时光如流水般匆匆流动，一段时间的工作已经结束了，我们的工作将会有更高的难度，更高的工作目标，是不是需要好好写一份策划书呢？好的策划书是什么样的呢？以下是小编为大家整理的商业策划书，仅供参考，大家一起来看看吧。

一、市场调研的主要内容

1、宏观市场分析：

1、行业环境；

2、城市规划；

3、政策法规；

4、宏观环境。

2、区域市场分析：

1、本市商业环境；

2、区域商业环境；

3、商圈分析（城市发展状况、商业环境、商业格局、商圈范围）。

3、客户分析：

1、经营范围分析；

2、动向分析；

3、经营状况分析；

4、客户需求分析。

4、消费者分析：

1、消费结构研究；

2、消费水平研究。

5、竞争对手分析：

1、竞争对手情况；

2、竞争项目情况；

3、未来商业预测分析；

4、SWOT分析。

二、如何进行市场调研分析

1、工作任务：

通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对当前的经济环境、本市商业地产市场的供求状况、项目所在区域同类商业物业的现状、经营商家的承租行为进行调研分析；再结合项目进行SWOT分析，以上述调查资料基础，对项目进行准确的市场定位，和项目价值发现分析，捕捉赢利的机会。并把开发理念，转化成项目持续品牌战略，指导项目的总体规划设计，对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避凤险进行策略提示，同时对项目开发节奏提出盐业意见，使项目投资迈出成功的的篇幅，越短越好。想看一下实例，请查阅“摘要”栏目。

宗旨及商业模式

本公司的宗旨是[此处插入宗旨说明。在商品经济社会中，任何商业机构都要有其宗旨或任务，没有宗旨就等于不知道该做什么事情。你必须先明确贵公司或你想设立的公司的宗旨是什么]。

本公司是一家[处于创始阶段/处于高赢利发展阶段/商品增值转卖]的公司。[你公司名称]的法定经营形式是[独资/合伙或有限合伙/专业公司/直属分社/专业分公司/有限责任公司]，法定地址：[标明主要营业地址]。

最近大部分时间[指出具体时间段]，我公司在[具体的商品或服务名称]销售方面取得了成就，具体表现为[利润/损失/收支平衡/市场扩大/销售量提高]。从预期财政分析来看，我公司可望在20xx年销售收入达到[x]元，税前利润为[x] 元，[xxxx +1]年销售收入为[x] 元，税前利润为[x] 元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于[叙述资金用途，比如：

1)为新产品打开市场;

2)建设或扩建厂房与设施以适应增长的市场需求;

3)增设零售网点或其他销售措施;

4)为新产品增设科研开发题目，或研究改善现有产品]。

本公司生产下列商品[按生产线以最畅销或最有前景的顺序列出产品名称，简单一些]：

简单对以下几个问题进行说明，比如公司的现况(指出贵公司在工业行业或技术方面的竞争情况和竞争对手，等等)，市场机遇(xxxx年预计市场总收入可达到xxx元，由于市场需求增长加之企业改善，xxxx+n年可增至xxx元，20xx年可增至xxx元)。

现在[你公司名称]处在需要[有何需求，或下步打算] 的状态下。为实施我们的计划，我们需要[总金额为xxx元的贷款或投资]，用于下列目的：

说清楚，你为什么需要这笔资金?

为了建设发展设施或生产设施，增加生产，扩大仓储能力以适应顾客的需求。

增加销售量以促进和改善我们的产品或服务。

为了增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售办事处/或生产电子产品/直接邮递业务，等等。

由于新订单的大量涌入和会计覆盖面的扩大，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要。

在新的市场规划形势下，新增的雇员需要努力适应不断发展的形势。

增强科研开发强劲性，以便生产适销对路的产品，同时也为了提高我们的竞争优势。

我们的产品和服务：

用普通人可以理解的简单用语介绍一下你们的产品及服务情况。你们目前急需解决的问题是什么?问题的原因何在?你们将怎样解决这些问题?赚钱的关键是什么?为什么你(或者你的领导层)的公司是解决这些问题最适当的选择?

[你公司名称]目前提供[具体数量]种产品：[列出产品名称和资源名称]

我们的主导产品包括[上述列出产品的编号]。总体说来，我们现在的生产线处于[起步/发展/成熟]阶段。

我们产品所使用的技术包括[外部提供的其它技术]正在[说明具体行业或企业名称]中广泛使用。

目前，我们的[产品/服务名称]处于[起步、发展、成熟]阶段。我们计划按着这种[产品/服务名称]继续扩大我们的生产线，发展项目包括[请列出扩展的项目]：

在[产品生产过程中，或延伸服务范围过程]中，主要的关键因素是[列出主要因素]。

我们的[产品或服务名称]是独一无二的，理由是[列出理由]，另外，我们有市场优势，原因是我们拥有[专利技术，快速进入市场，名牌产品，等等]

市场定位(目标市场)：

我们把我们的市场定位在[生产和销售书写及绘图仪器，低脂肪奶酪等产品，请界定你的市场导向]。根据市场资源，根据[资料来源]的调查显示，[最近的日期]这个市场的[批发额或零售额]大约为[x]万元;根据[资料来源]的推测显示，该市场到20xx年将发展到[x]万元。

在这里，你要说明，你有哪些顾客?……现在的及将来的有多少(顾客)?这些顾客都分布在什么地方?你是如何接近他们的?他们的购买标准是什么?他们是否持续购买你的产品或服务?你是如何引导顾客你的产品或服务的?他们为什么对你的产品感兴趣?为什么看中你的产品?你是如何渗透到这个市场中并赚钱的?

竞争：

我们直接与[竞争者名称]展开竞争。[或者，我们没有竞争对手]，但是我们的[产品或服务]在市场上是有选择性的。我们的[产品或服务]是一流的，因为，[写明原因]，同时，我们的确具有竞争优势，这是因为我们的产品[进入市场的.速度快，形成了名牌产品，生产成本低，等等]。

管理：

我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。

[姓名]，[男/女]，[具体职位]。[他/她]具有[具体年数]年的工作经验，有[具体年数]年的市场经验，有[具体年数] 年的产品开发经验，有[具体年数]年的[其它训练科目]的经验。

[姓名]，[男/女]，[具体职位]。[他/她]具有[具体年数]年的工作经验，有[具体年数]年的市场经验，有[具体年数] 年的产品开发经验，有[具体年数]年的[其它训练科目]的经验。

……

资金需求：

我们正在寻求[资金的具体数量]万元的[分期贷款、权益或其他融资方法]资金支持，这笔资金用于[详述资金用途以及为何本项目能赚钱]。我们采用[利润分红、二次融资、出卖公司或者公开上市]等方法，在[y]年之内偿还这笔贷款或投资。

资金筹措方法：

关于资金筹措方法，必须能让投资者清醒地了解站在你的立场上的想法，尤其是目前国内企业或企业家不了解国际融资方法，这点特别重要。假如你把他(或她)弄得很尴尬，或使用难以操作的方法，你将走入死胡同。你必须提供一个快速敏捷高效的融资环境。

销售汇总：

请参阅平台的计算机知识，学会这些技术，以及其他的技术，直接购买，自主开发，外包及其他技术。

项目进度：

（1）分阶段项目任务

一、对品牌的***电池作为卖出主要对象；

二、添加一些***的装饰，***保护套及***原装套，小饰物等；

三、配置一些简单的***配件进行简单的维修。

四、各方面尽心良好对顾客进行赠送活动。

（2）项目管理：

网上操纵买卖交易的对话框，进行售后服务；及物流寄送的操作上。

组织机构及人力资源：

（1）项目实施的组织结构；

发起人为郑勇士和赵战士，投资者也是，实施者也是。

市场分析：

（1）目前在太原的小型城市里，对***的配件的买卖多为传统经济，网上经营者很少。并且在网上经营的效果是很有成效的。刚开始的市场规模不是老大。但会随着对产品的信誉度的提高，潜在客户会更加的，充分体现网上的优点。对于同行业的竞争，发扬优势，改善短处。

营销方案：

线上 + 线下，两种策略均采用多种方法，具体在营销方案中见

投资规模及筹资方案：

（1） 估算资金规模 ：

随着对于***的广泛利用，各种各样的用户数量在不断的增加，以及开店所需项目（业务与市场支出），和一些商店专题信息发布，网站广告发布，制定信息分析服务和专题报告（上面的组织构成有具体的说明）等，仅以市面人口 ( 太原人口为 36 ， 000 ， 000) 的 40 ％（ 1 ， 440 ， 000 ）计算，并以边卖边盈利的经营模式最多在 4000 元左右（此处讨论了对更大的投资规模）。当然这是对于发展更大的店铺，对于刚上市的营业店铺上不了 1000 元的，并且是两个人的出资。

（2）筹资方案：

找合作伙伴但是更多来源于双方的家长的鼎力相助等等。

财务分析：

（1）成本：

对于在淘宝商城和 QQ 旗下的当当网建立自己的可供大家浏览的店铺是免费的`，对于传单及提供商的资金配用也使少量的，（具体的数目在市场风险投资中有说明 ) 及一些基本产品的买进和运出。

（2）盈利模式：

C2C 及 C2B 的商业模式

（3）盈利能力：

由于顾客的密集型，不仅是顾客的需求，而且是所在地区的高校及社会友好顾客的众多，盈利能力应该是相当好的。当然有可能在头一个月，出现无人问津的情况，原因是网店的知名度不大信用度并不高所致，毕竟是一个开张不久的店，所以是很正常的。只要我们家大网店的推广度是绝对能吃到我们开店的派发，12月30日、31日连续两天在县城范围内地毯式派发宣传单页，广泛告知广大市民x商业街元旦开业的喜讯，建议新印制针对开业的宣传单页5000份，同时更换xx商城城楼横幅。

（三）、宣传车城区宣传，12月31日及1月1日两天，租赁三辆宣传车城区内来回进行宣传，广泛告知广大商户及市民xx街开业的喜讯。

（四）、腰鼓队游街宣传，邀请一支30人左右的腰鼓队在12月31日及1月1日当天游街及现场宣传表演，同时增强开业当天现场剪彩及相关活动的喜庆气氛。

（五）、开业宣传短信，开业当天早晨发送一批次短信，数量10万条，广泛告知城区及各乡镇精品商业街开业信息，同时带动C区商铺的出租。

（六）、城区主要路段条幅宣传，在县城主要路段悬挂横幅，广泛宣传xx街元旦盛大开业信息，条幅共计50条。

三、现场布置方案

（一）、12月30日搭建好现场活动所需的.舞台，装好舞台背景喷绘，12月31日调试好相关的音响设备。

（二）、现场制作彩旗100条，相关企业冠名祝贺的竖幅30条（12月30日完成悬挂工作），在两端街头入口各放置彩虹门一个（1月1日-3日放置），预定花篮8组（放置在招商中心门口），同时街头两端各放置租赁的两台大功率音响，反复播放节日喜庆音乐，使现场整体感受到喜庆的氛围。

（三）、招商中心现场用气球、彩带等做简要布置，营造喜庆氛围，同时购置些食品、水果、茶饮等等供嘉宾休饮用。

四、活动具体安排

（一）、上午8点现场礼仪人员（6名）到场，工作人员向礼仪小姐介绍开业流程，准备迎接嘉宾入场，8:30嘉宾入场，到招商中心短暂休息，工作人员向嘉宾讲解现场相关流程。

（二）、8:50分礼仪小姐引导嘉宾到现场舞台，设备调试完毕。

（三）、演艺公司主持人介绍本次开业活动内容，依次介绍到场主要嘉宾，答谢现场嘉宾及观众。

（四）、董事长致开业辞，商户代表xx代表入驻商户发言。

（五）、工作人员燃放鞭炮及烟花，领导剪彩，董事长宣布xx街正式开业，腰鼓队现场表演。

（六）、xx演艺公司工作人员进行现场演出、穿插进行现场互动活动（为充分体现精品商业街时尚、现代的特点，建议安排与xx街销售商品密切相关的走秀、歌舞等表演，以吸引观众，同时为新开业的精品商业街汇集大量的人气）。

五、开业整体促销活动

活动期间，凡在精品街店铺购物满50元以上者均可凭正式购物小票或收据到招商中心抽奖一次（每人、每张小票只限抽取一次），奖品送完为止，以此吸引消费者到场购物。

特等奖(1名):价值xxxx元的品牌液晶电视一台

一等奖（3名）：价值600元的高档家用小电器一台

二等奖（200名）：价值30元的金龙鱼食用油一桶

三等奖（400名）：价值15元的精美小礼品一份

纪念奖（xxxx名）：精美小礼品一份(预算价格3-5元/份)

六、活动资金预算

（1）现场彩旗：100条x20/条=xxxx元（1.5元/米）

（2）现场贺词条幅：30条x42元/条=1260元；xx商城条幅2条x65元/条=130元；城区主要路段条幅：50条x70元/条=3500元

（3）宣传单页：5000x0.4元/份=xxxx元，派发人员工资：5000x0.07元/分=350元

（4）开业宣传短信：10万条x0.03元/条=3000元

（5）xx喷绘更换：960元，开业现场背景喷绘及舞台：10mx3mx40元/平方=1200，嘉宾剪彩用具400元，现场高空气球及横幅一对：900元/对x1=900元

（6）腰鼓队成员：30人x2天x30元/人=1800元

腰鼓队举牌1块100元

（7）彩虹门：200元/个/天x2个x3天=1200元

彩虹门条幅4条x70元/条=280元

（8）五十铃宣传车（包车包人）：2部x2天x500元/天=xxxx元，车体钉架喷绘：（4x2两块,2x1.9一块,1.7x1一块）21.5平方x2部x40元/平方=1720元；喇叭及电瓶2天x60元/天=120元

（9）花篮：8对x60元/对=480元

（10）现场抽奖礼品：26000元

（11）礼仪人员：6x100元/人=600元

（12）鞭炮、烟花1000元

（13）招商中心装饰用品、接待用品1000元

合计金额：52900元

电子科技大学成都学院经管系举办之内。格式具体要求：

1）字型：大标题用二号黑体，中标题用三号黑体，小标题用三号楷体，正文用小四宋体。段落间距为固定值，20磅。

2）纸型：统一用a4纸，左侧装订。

3）页边距：上2.6cm、下2.6cm、左3.0cm、右2.0cm。

4）结构层次序数：“一”、“（一）”、“1”、“（1）”。

主办单位：经济与管理工程系

承办单位：经济与管理工程系分团委学生会学习部

1、项目简介：

畅乐按摩椅：让顾客身心放松的按摩椅

2、团队介绍：

陈x CEO

南开大学管理学士，拥有10年以上大型集团、创业型公司的管理经验，先后供职于美的、海尔等大型企业，并负责集团旗下飞外网居业务的全方位管理工作，擅长从0到1，拥有丰 富的实战经验

罗x COO

北京大学经济学院客座教授，前苏宁易购电器采销部VP，后任永辉的超级物种项目主要负责人，负责食品采销和供应链管理。拥有较强的供应链管理和商务开拓能力

陈列 技术负责人 高级工程师，华中科大计算机系本硕。曾担任华为安全中心技术负责人，获得2个国际专利、8个国内专利。目前主要产品维护和线上APP的研发

3、痛点分析：

消费健康化趋势：

肩颈酸痛是所有现代人的通病，随时随地给自己的`身体解压是现代人的刚需

购买成本高：

国内按摩椅的售价为几万元一台，价格相对比较昂贵，且非常占用家居空间，大多数家庭不会选择购买

卫生安全：

共享按摩椅大多放置于公共场合，来往人员众多，卫生安全是用户使用产品时最担忧的问题

使用率低：

不消费的用户占用按摩椅，会让想消费的人无法使用，从而降低按摩椅的实际使用次数

4、解决方案：

降低运营成本：

共享按摩椅有效地砍掉了门店、人工、仓储等非必要环节，以分时租赁为业务逻辑，让大众花更少的钱享受更高端的服务 加大清洁力度：

定期有紫外线消毒，每天人工消毒一次，并在按摩椅旁边配备快速消毒喷剂

语音提醒：

用户坐上去超过5分钟未进行消费，按摩椅会自动发出语音，提醒用户需扫码消费使用

5、市场概况：

根据美团点评研究院上个月发布的《中国健康养生大数据报告》，因压力和过劳处于亚健康状态的人群比例高达70%，颈椎病在我国的高发年龄，已从上世纪90 年代的 49 岁下降至目前的 39岁，呈现出明显的年轻化趋势。目前按摩椅在日本的普及率达到 20%，国内则不到 1%，作为一个符合健康趋势的新兴设备，共享按摩椅还有很大的增量空间

6、产品介绍：

使用流程：扫描椅身的二维码—选择按摩时长后付款—支持***、支付宝两种付款方式—开始按摩。

付费规则：简约款的3.8元/5分钟，豪华款的5元/5分钟，APP上有5分钟、10分钟、15分钟三种时间可选，按摩时间越长越优惠

7、盈利模式：

服务付费：用户享受按摩服务付费

加盟相关：向加盟商收取的加盟费、机器费用及后续的材料费用

广告收入：广告商投放广告的费用

8、竞争对手：

摩摩哒：

20xx年上线，由荣泰健康倾力打造的新品牌。荣泰健康本身是国内按摩器具龙头企业，资源丰富。20xx 年铺设的 1万台共享按摩椅现实现盈利。目前，在影院深耕，今年已与万达影城和星轶影城达成合作

按呗共享按摩椅：

大型按摩椅厂家，在资金、技术研发和渠道能力等方面较有优势，产品更新迭代较快。目前正在做大规模的市场推广

乐摩吧：

产品由国内高端按摩椅厂商特供，产品舒适度高。业内唯一全免费铺设和全部售后运营的公司，目前与排名前三的院线签订区域战略合作

9、竞争优势：

机器造价低：畅乐按摩椅的成本是 3000-5000元，比家用按摩椅的成本低很多

铺设场景更多元：除了购物中心、影院等常见渠道，还在机场，高铁站等交通枢纽进行铺设

机器故障率低：使用最新的制造工艺，极大程度地降低了机器的故障率

产品体验佳：产品造型符合人体工学，按摩程序更舒适

10、运营数据：

销售收入：20xx年1月上线至今已实现800万的盈利

机器投放：51个城市，以大型商场、电影院、酒店为主

日均使用次数：15次，平均使用时长10分钟

11、股权结构：

CEO 60%

创业团队20% 首轮投资人 10% 期权池 10%

12、融资计划：

融资5000万，出让10%的股份

产品研发：20xx万 市场推广：1000万 业务扩张：20xx万 团队完善：1000万

13、留下创业者的联系方式

新型城镇化是指坚持以人为本，以新型工业化为动力，以统筹兼顾为原则，推动城市现代化、城市集群化、城市生态化、农村城镇化，全面提升城镇化质量和水平，走科学发展、集约高效、功能完善、环境友好、社会和谐、个性鲜明、城乡一体、大中小城市和小城镇协调发展的城镇化建设路子。

一、目标

本届商业地产博览会围绕这一目标，构建面向城镇发展的商业地产互动交流平台。

xx商业特色街经过xx年培育发展，业已形成在商街品牌下集合企业品牌的成熟经营模式。充分整合xx商业特色街的品牌和商家品牌资源进行集中推广、宣传、营销，趁着新一轮城镇化发展的热潮，开展商业“复制”抱团走出去进行品牌输出，为二、三线城镇的商业地产项目提供品牌支撑和招商服务，进一步推进商业地产及商业街的发展，实现资源共享、互惠互赢。

二、市场需求

商业街企业有扩大市场的需求；商业街转型升级的需求；政府有推动产业发展的需求；二、三线城镇有招商的需求。

三、展示主题

城镇一体化 品牌赢天下

四、展示时间

xx年9月16-18日（展出三天）

五、展示地点、规模

浙江世贸中心，预计展出面积x平方米左右，折合30个展位

六、展示形式

商业特色街的.品牌特色以图板的形式进行展示，商家品牌以品牌介绍及logo标识进行展示，以各街区为单位统一设计布置，并突出各街区的特色。

七、展示内容

xx市区县特色街规划、特色介绍等。

xx市商业特色街商家品牌介绍形象展示（logo）。

xx市商业特色街宣传册、资料发放。

八、活动对接

商业地产及商业街招商项目与特色街业态品牌对接活动。浙江及xx地区准备招商的商业地产及商业街项目，对各街区的业态感兴趣，进行品牌引进，可在展会现场举行小型的招商需求对接活动，同场展示交流，实现无缝对接。

九、布展要求

以xx市商业特色街联合会牵头，统一组织落实，将每条街的品牌文化特色以图板的形式进行宣传，并梳理各街区商家品牌，将商家品牌以品牌介绍及logo标识的形式进行展示，同时将街与商家的宣传册、宣传片集中在一个区域里进行宣传推广。展示区块的布置由组委会统一规划、统一设计、统一布展；做到既统一又有特色，突显各街区的特色品牌及商家品牌。

一、活动主题：发现生活中的美，共建安农学子风。

二、活动目的及意义：

安农是我们学习和生活的地方，为了充分发挥学校在育人当中的功能和作用，培养学生良好的道德素质，营造温馨生活环境，增强大学生美好的.生活意识。更好地投身于学习和社会实践，提高综合素质，学院特决定开展创建“发现生活中的美”活动。对于加强我们的主管能动性，加强学生自我教育，增加学生的发现能力，增加品质。强化大学生思想政治教育、促进优良学风和文明风尚具有重要意义。

三、活动时间：3月31号至4月15号。

四、活动对象：安徽农业大学所有在校生

注：可以个人参加，也可以组团参加(2-3人)

五、活动步骤：

1.从20xx年3月30日开始在八教、九教、和餐饮广场前摆活动介绍和活动报名展台;

2.有兴趣的同学可以先了解活动的参赛要求和注意事项，然后决定报名与否;

3.报名参加的同学于20xx年4月15号之前将作品发至资环素拓邮箱()

4.素拓部工作人员对参赛作品进行评选活动，选出一等奖一名，二等奖两名，三等奖三名和优秀奖十五名;

六、活动内容要求及评分标准：

1.作品可以以照片，PPT，DV形式展现;

2.作品内容要丰富，富有审美性，艺术性，内容积极向上，能够将安农学子的正面学习风貌表现出来;

3.参加作品必须为原创，不得抄袭，不得脱离主题，不得有过于偏激的内容。

4.参赛作品需注明参赛者姓名、年级、专业、学院、联系方式等。

5.评分标准：作品总分100分，思想性和审美性占70%，作品精细程度占30%。

七、活动奖项设置：

1.一等奖：一名 150元现金及获奖证书

2.二等奖：两名 价值100元现金礼品及获奖证书

3.三等奖：三名 价值50元现金礼品及获奖证书

4.优秀奖：十五名 纪念品及获奖证书

八、活动经费预算：

1.宣传横幅一个：40元

2.宣传材料：30元

3.获奖证书以及奖品：奖金150元 礼品350元 获奖证书50元 纪念品180元

4.总计：800元 获奖人员都获得相应的荣誉证书，凡参赛者即可加社会实践0.3分。

基本信息

目的

商业策划书，也称作商业计划书，目的很简单，它就是创业者手中的武器，是提供给投资者和一切对创业者的项目感兴趣的人，向他们展现创业的潜力和价值，说服他们对项目进行投资和支持。因此，一份好的商业计划书，要使人读后，对下列问题非常清楚：

1、公司的商业机会；

2、创立公司，把握这一机会的进程；

3、所需要的资源；

4、风险和预期回报；

5、对你采取的行动的建议；

6、行业趋势分析。

原则

商业计划不是学术论文，它可能面对的是非技术背景但对计划有兴趣的人，比如可能的团队成员，可能的投资人和合作伙伴，供应商，顾客，政策机构等，因此，一份好的商业计划书，应该写得让人明白，避免使用过多的专业词汇，聚焦于特定的策略、目标、计划和行动。商业计划的篇幅要适当，太短，容易让人不相信项目的成功；太长，则会被认为太啰嗦，表达不清楚。适合的篇幅一般为20-40页长（包括附录在内）。

从总体来看，写商业策划的原则是：简明扼要；条理清晰；内容完整；语言通畅易懂；意思表述精确。

注意问题

1、自身定位

2、调查研究

3、理清思路

4、写好摘要

基本内容

一、项目简介

一页纸的“项目简介”商业计划书中最重要、也是最挑战你文笔的内容。好比电视广告，它如果不能在10秒钟内引起观众的兴趣，观众就会按遥控器换频道。

虽然“项目简介”像是你的商业计划书的“迷你版”，但它并非要包含商业计划书的每一个方面。

用一句话来清晰地描述你的商业模式，即你的产品或服务；

用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题，填补了市场的空缺；

用一句话(包括具体数字)来描述巨大的市场规模和潜在的远景；

用一句话来概括你的竞争优势；

用一句话来形容你和你的团队是一个“成功组合”；

用一句话(包括具体数字和时间)来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻；

用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来干什么。

二、产品和服务

产品和服务就是你的商业模式，也就是将来你的公司将靠什么去赚钱？

别说什么“我们要成为中国最大的”也别说自己是“最好最好的”最忌讳空洞的语言，要具体数字说话。

三个方面论述：

产品和服务的.描述

客户利益

科技

三、开发市场

市场可以从三个方面看：宏观的、微观的、以及具体你如何开发自己的市场。

宏观的：如果你所能得到的宏观市场数据是从互联网站上下载的免费报告，这一类的信息适可而止，VC/PE们也都在浏览互联网。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即你的微观市场、你力所能及的市场，这些数据越详细越好，华经纵横建议：如果自己没有这些数据就购买专业机构相关报告，即使你没有这些数据VC/PE自己都会去找的，你有“服务意识”的话，不如先把VC/PE要做的工作都先给做了，这样你拿到钱的时间也可能会提前。

然后，你要说明你如何来行之有效地做市场，别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌…..初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的;你不如说“我们已经和海尔达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......”

总市场的目标市场

市场需求

市场规模及其发展趋势

历史及预期的市场增长状况

四、竞争情况分析

我不相信有哪家公司没有任何竞争对手。

比如说，你研发了一种全新的节能空调，vc都会去行业老大那里打听，比如看看海尔是不是有同类的产品，或者问问海尔为什么自己不研发这类产品，再让海尔谈谈对这类产品的看法和观点......

要是竞争对手也是创业公司，别怕，你应该比他们做得更好，只要你的产品比竞争对手的更先进，投资者会支持你，到时候也许投资者把对手给收购了，这不就解决了竞争的问题吗？

SWOT(优势、劣势、机会、威胁)分析

行业内的主要参与者

经济、竞争及其他发展趋势

行业内的主要竞争者

五、团队成员

对于清华、北大等名牌学校的毕业生自然这是一个千载难逢的亮相机会，海龟们也不例外，即使在西半球的某个偏僻小镇上的学校里只泡上了几天，照样也可以在自己脸上贴金。每个人的工作经历也都是重要的内容哦，要是你在大公司比如google、微软工作过，人们就有可能想象你的水平和比尔盖茨也不相上下。

如果你既没有进过名牌的大学，也没有在著名大公司里工作过，千万不要有失落感。你最好不要含糊其辞说“我经验丰富、曾在某某公司工作......”你可以具体挖掘一下你的真实才能，你是学习什么专业的，曾在公司里担任什么职务，做过些什么项目......团队是VC/PE投资的对象，也是VC/PE重点关注的内容，记得除了包装你自己以外，别忘了把你的团队成员也作详细。

六、收入

创建公司就像盖一座高楼，什么时候地基落成、什么时候封顶、什么时候交钥匙都是工程中的关键节点。

对于早期的创业公司来说，投资者最关心的是什么时候公司的产品能够顺利通过各种测试推向市场？什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？

当然，持平并不是投资者的最终目的，公司收支打平了，投资者就有信心给你更多的钱去扩大规模、去进一步发展。创业者们应该明白，无论你创立什么样的公司，账面收支持平越早越好。一个公司开始有收入了，说明公司的产品有市场价值;一个公司盈亏持平，说明它是有盈利潜力的；只有具有盈利能力的公司，才是真正有价值的公司，因而才会有更多的VC/PE会青睐你，给你送来更多的钱。

仔细想好你将迈出的每一个重要的脚步，确定你的公司在走向成功和辉煌道路上的每一个重要的时间节点。

七、财务计划

财务预测是商业计划书中最重要的部分之一。通常VC/PE对有兴趣的项目一定会要求详细的财务介绍。记住：至少做3年的财务计划，最好做5年，把重点放在边距：上（20mm），下（15mm），左（20mm），右（15mm）。

2.封面：参赛团队可自行设计

3.目录：单起页3号黑体，内容（要标明页码）为小4号仿宋，1.5倍行距。

4.摘要：3号黑体，居中上下各空一行，内容为小4号楷体，1.5倍行距；关键词4号黑体，内容为小4号黑体。

5.正文：有页眉、页脚，文字为小4号宋体，段首空2个字符，1.5倍行距。

6.标题顺序：一、（一）、1、（1）；一级标题，宋体四号加粗；二级标题，宋体小四号加粗；三级标题，宋体小四号；参考文献，宋体小四号；注释内容，宋体五号。

（四）参赛作品不得抄袭或做假，如发现存在该现象，组会将取消违规团队的参赛资格。

商业案例分析竞赛

参加决赛的队伍需对组会提供案例中的问题及其产生原因进行分析，并提出具体解决方案，方案及实施步骤有效，具有针对性、可行性、创新性。

案例文本格式要求

（一）每支参赛队伍提交的案例分析报告以Word文档（.doc或.docx格式）形式提交。

（二）对Word文档的具体要求如下：

1.通过简要标题（加黑）突出文章重点，一级标题前后空一行间距，二级及以下标题可不空行；

2.图片和表格的标识请用“图一、图二”和“表一、表二”按顺序排列；

3.使用Word 20xx及以上版本，A4纸，页边距上/下2.54cm，左/右3.17cm，单倍行距，段前段后均设置为“0行/磅”；

4.中英文标题请用小四号字体，其余正文（包括图标标识、参考文献等）均采用五号字体；所有中文均采用宋体，英文均采用Times New Roman或Calibri；

5.文章标题、作者、图表标识均居中，正文段落的首行需缩进两个字符，图片标识置于图片下方，表格标识置于表格上方，加入图表时需与正文内容上下各空一行；

6.脚注与尾注：文中所有注释尾注符号统一用“①，②，③”；

7.参考文献先列中文文献，再列英文文献；

8.案例正文部分（除概述和附录以外的所有内容）采用单一行距，页数不限，图表可置于正文之后的附录中，附录字数不限。

七、比赛进程

一.初赛商业策划报告撰写

初赛时间：20xx年11月24日前，各参赛项目提交作品。注：初赛作品规范及要求详见“六、作品要求”。

初赛评定：20xx年11月24日前，何轩老师会将对商业策划报告进行全面考核并评分，依据得分情况筛选出每班前3支队伍晋级决赛。

二.决赛最终案例策划比赛展示+现场答辩+决赛商业案例分析决赛时间：20xx年12月25日前，通过初赛的作品，在进行修改和提升后，上交至赛事组会，并制作PPT，于决赛现场进行商业策划展示，各队伍将对评审员会提供的案例进行深入、全面的剖析，并于现场进行案例分析陈述以及评答辩。

咖啡，成为越来越多人的宠儿。创业，从开家咖啡店开始，也是不少人的选择。创业面广告和网络营销推广，而对网站自身增值服务未提出相关需求。作为功能相对单一的网络信息交换平台和交流社区，页面广告和网络营销推广已经能够满足网站运营和盈利，但也同时决定了这一网络平台功能和产品线的`单一。随着成都吃喝玩乐网的发展，增值服务的开发是必然的过程。

一个网站的成功与否与建站前的网站策划有着极为重要的关系。在建立网站前应明确建设网站的目的，确定网站的功能，确定网站规模、投入费用，进行必要的市场分析等。只有详细的策划，才能避免在网站建设中出现的很多问题，使网站建设能顺利进行。

网站策划书包含的内容如下：

（一）建设网站前的市场分析

（1）相关行业的市场是怎样的，市场有什么样的特点，是否能够在互联网上开展企业业务。

（2）市场主要竞争者分析，竞争对手上网情况及其网站策划、功能作用。

（3）企业自身条件分析、企业概况、市场优势，可以利用网站提升哪些竞争力，建设网站的能力（费用、技术、人力等）。

（二）建设网站的目的及功能定位

（1）为什么要建立网站，是为了树立企业形象、宣传产品、进行电子商务，还是建立行业性网站？是企业的基本需要还是市场开拓的延伸？

（2）整合企业资源，确定网站功能。根据企业的`需要和计划，确定网站的功能类型：企业型网站、应用型网站、商业型网站（行业型网站）、电子商务型网站；企业网站又分为企业形象型、产品宣传型、网上营销型、客户服务型、电子商务型。

（3）根据网站功能，确定网站应达到的目的和作用。

（4）企业内部网的建设情况和网站的可扩展性。

（三）网站技术解决方案

根据网站的功能确定网站技术解决方案。

（1）采用自建服务器，还是租用虚拟主机。

（2）选择操作系统，用windows20xx/nt还是unix、linux。分析投入成本、功能、开发、稳定性和安全性等。

（3）采用模板自助建站、建站套餐还是个性化开发。

（4）网站安全性措施，防黑、防病毒方案（如果采用虚拟主机，则该项由专业公司代劳）。1

（5）选择什么样的动态程序及相应数据库，如程序asp、jsp、php；数据库sql、access、oracle等。

（四）网站内容及实现方式

（1）根据网站的目的确定网站的结构导航。一般企业型网站应包括：企业简介、企业动态、产品介绍、客户服务、联系方式、在线留言等基本内容。更多内容如：常见问题、营销网络、招贤纳士、在线论坛、英文版等。

（2）根据网站的目的及内容确定网站整合功能，如flash引导页、会员系统、网上购物系统、在线支付、问卷调查系统、信息搜索查询系统、流量统计系统等。

（3）确定网站的结构导航中的每个频道的子栏目。如公司简介中可以包括：总裁致词、发展历程、企业文化、核心优势、生产基地、科技研发、合作伙伴、主要客户、客户评价等；客户服务可以包括:服务***、服务宗旨、服务项目等。

（4）确定网站内容的实现方式。如产品中心使用动态程序数据库还是静态页面；营销网络是采用列表方式还是地图展示。

（五）网页设计

（1）网页美术设计要求。网页美术设计一般要与企业整体形象一致，要符合企业ci规范；要注意网页色彩、图片的应用及版面策划，保持网页的整体一致性。

（2）在新技术的采用上要考虑主要目标访问群体的分布地域、年龄阶层、网络速度、阅读习惯等。

（3）制定网页改版计划，如半年到一年时间进行较大规模改版等。

（六）费用预算

（1）企业建站费用的初步预算，一般根据企业的规模、建站的目的、上级的批准而定。

（2）专业建站公司提供详细的功能描述及报价，企业进行性价比研究。

（3）网站的价格从几千元到十几万元不等。如果排除模板式白助建站和牟取暴利的因素，网站建设的费用一般与功能要求是成正比的。

（七）网站维护

（1）服务器及相关软硬件的维护，对可能出现的问题进行评估，制定响应时间。

（2）数据库维护。有效地利用数据是网站维护的重要内容，因此数据库的维护要受到重视。

（3）内容的更新、调整等。

（4）制定相关网站维护的规定，将网站维护制度化、规范化。

（5）说明：动态信息的维护通常由企业安排相应人员进行在线的更新管理；静态信息(即没用动态

程序数据库支持)可由专业公司进行维护。

（八）网站测试

网站发布前要进行细致周密的测试，以保证正常浏览和使用。主要测试内容：

（1）文字、图片是否有错误。

（2）程序及数据库测试。

（3）链接是否有错误。

（九）网站发布与推广

（1）网站发布方式的选择。

（2）网站的推广方案（包括目标、预算、方法）。

以上为网站策划中的主要内容，根据不同的需求和建站目的，内容也会增加或减少。在建设网站之初一定要进行细致的策划，才能达到预期建站目的。

“挑战杯”大学生创业计划竞赛旨在提高青年学生的创新意识、创造能力和创业精神，培育团队协作意识，浓厚校园科技学术氛围，努力培养具有高度的社会责任心和国际视野、过硬的社会竞争力与创造力，个性与人格健全发展的创新型人才。

一、竞赛内容

“挑战杯”大学生创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念（具体来源包括：参赛小组成员参与的发明创造、专利技术或课外制作；经授权的发明创造或专利技术，引用其产品；或是一项可能研究发现的概念产品或服务方向），以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书，最终通过书面评审、汇报答辩等方式评出获奖者。

二、参赛要求

（一）参赛对象

管理与经济学院各年级学生都可申报作品参赛，团队负责人必须由20xx年xx月xx日以前仍在籍的学生担任。

（二）参赛方式

须以团队的'形式参赛，参赛团队至少由3名同学组成（每个团队主要人员原则上不超过x人），鼓励跨学科跨专业组队，每支参赛团队中应具有项目技术、管理、市场营销、财务等专业特长的学生。

三、作品要求

参赛者：创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组或团队，主要人员原则上不超过5人。

参赛作品：提出一个具有市场前景的产品/服务，并围绕这一产品/服务，完成一份完整、具体、具有可行性和操作性的创业计划书。

创业计划书：是基于具体的产品/服务，着眼于特定的市场、竞争、营销、运作、管理、财务等策略，描述团队的创业机会，阐述可能得到和利用的资源。应当主要包括以下8个部分：概述、产品/服务、市场、竞争、营销、经营、组织、财务。

四、日程安排

整个大赛分初赛、复赛、参加全校竞赛、总结表彰五个阶段进行。

本阶段主要进行大赛的策划、准备和宣传，启动系列培训，进行项目推介，并完成初赛选手组队报名工作，进行初赛预审，确定复赛队伍，并提出改进意见。

初赛作品请提交《首届“挑战杯”大学生创业计划竞赛项目申报表》以及完整创业计划书纸质版各一份，同时提交电子版。

本阶段主要进行大赛的深入培训、各参赛团队交流探讨、信息跟踪等工作，组织复赛评审，最后确定决赛团队。

复赛作品请提交完整的创业计划书纸质版一份，同时提交电子版。

（一）参加全校竞赛（20xx年x月至xx月）

全校竞赛入围团队开展深入的市场调查，完善创业计划书，争取投资，进行决赛赛前集训，组队参加决赛。

参加全校竞赛的作品由院团委统一进行文本制作。

（二）总结表彰（20xx年x月）

表彰获奖团队，并按相关政策给予奖励。

五、相关要求

（一）高度重视，加强领导。“挑战杯”大学生创业计划竞赛是大学生科技创新系列竞赛活动的重要项目，在培养学生综合素质和提高学生就业创业能力等方面发挥着积极作用。各年级要高度重视，加强领导，精心组织，做好安排部署，成立活动组织机构，切实做好竞赛各项工作，保证作品质量。

（二）广泛发动，加强宣传。坚持以育人为宗旨，大力开展竞赛的宣传工作，把握正确导向，动员广大青年学生积极参加到竞赛活动中来，形成浓厚的活动氛围和舆论氛围，通过竞赛培养大学生的创新意识和实践能力，使我校大学生创新创业活动深入发展。要先期组织开展院内活动，发现人才，挖掘项目，组织学生进行市场调研，使社会实践和创新创业教育紧密结合起来。

（三）其他未尽事宜，请联系管理与经济学院。

一、主题：

开始和陌生人说话

二、活动规则：

每桌出一名客人参加游戏，抽签。

例：4号台客人抽到9号，就到9号桌和9号的客人玩游戏。总共5项小游戏，由客户经理和服务员掌握及现场指导。

三、活动目的：

给客人与客人之间有互动，让互不认识的客人能走到起喝酒、聊天。从而顺利开展“陌生人说话的”主题、走向狂欢。由主持人介绍活动，引导。客户经理和服务员具体详细解释。本次活动优势在于目前的酒吧都缺少特色，具体的卖点。我公司的这个主题是一次大胆的创新，能让客户很好的感受酒吧文化。为想出来认识朋友，而自身腼腆的客人提供一个顺利成章的平台。可能出现问题和上述的“创新”有一定矛盾性，这个就需要工作人员的积极性和DJ、舞蹈、歌手前期的一个氛围调动。

四、人员配置：

主持人、客户经理、服务员

五、活动准备：

纸箱一个（和陌生人说话LOGO）、号码标签

六、活动流程：

1、根据现场人数气氛决定活动开始时间。

2、活动开始提前15分钟统计桌号，提前10分钟让客人抽签。

3、活动开始初由主持人介绍活动规则，同时服务员持箱子让全场客人抽签。如抽到本桌，服务员及时进行调度。

4、抽签结束后，主持人找一桌客人做示范，让客人到对应签号的桌子就坐。服务员和客户经理组织游戏。

5、现场负责人注意现场气氛，在大部分客人游戏玩尽兴时，安排穿插节目。

6、本活动结束。现场DJ放舞曲，让客人自由活动。

整个活动的关键在于主持人对现场气氛的调动、第一位换桌客人的'选定及工作人员对小游戏的掌握、指导。

七、小游戏：

1、拔毛：拔每人五粒骰子，摇好后庄家叫任意两个点数，然后大家开盅，移除上述两被叫点数的骰子，第二轮全部重摇，下一个人做庄家接着叫，如此类推，本人骰子最先被清空者输。庄家每轮换一次。

2、抢酒喝：每人一个骰盅，一粒骰子。由庄家叫最大的喝或最小的喝，此时向公共杯子里倒酒。如庄家叫最大的喝，如果觉得自己的点数够小的话就按兵不动，觉得自己的点数过大的话就及时抢过杯子喝酒。若无人抢酒，庄家就倒满酒杯后，参与者开盅比大小，最大了喝完整杯酒。

3、大话骰子：一人一个骰盅，五粒骰子。摇过之后，看自己的骰子，然后猜测对方骰子点数，估算出两个人的某个点数总和，然后开叫，2个，2个2，2个3…3个1，3个2…一步步往上叫，直到一方确信总数不成立，开了对方的骰盅不过输了喝酒，赢了拍手。

4、取6个杯子，分别倒等量或者不等量的酒（看玩家的爱好），然后准备一个色子和一个杯子，由参加者轮流摇色子，摇到几，就把第几杯酒喝光，如果杯子是空的，摇色子的人就往杯子里倒酒（多少随意），然后轮到下一个人继续摇，如果色子掉出杯子，摇色子的人必须先自罚一杯，再重新摇。

1、项目概况(1P)

简短地汇总介绍以下几个方面：战略定位、市场概况、服务及产品、营销推广、竞争优势、核心团队、运营现状及发展规划、融资金额及用途。

2、战略定位(1P)

用简单的语言描述公司的战略定位(我们做什么，不做什么)和愿景(我们未来会是什么);这部分资料很多创业者很容易忽略，从而起不到“画龙点睛”的作用，看不清项目未来的走向是什么毫无疑问，战略是随着外部环境动态调整的，但是大的主线创始人肯定要想清楚。用联想之星执行董事王明耀先生的话来说就是，“试错和快速迭代，能够用于产品改善，但不适用于模式改变”。退一步来讲，模式可能也会有调整，但项目未来可供选取的战略定位最好能够大致想清楚。

薯片理论

关于项目定位的选取，我发现了一个有意思的现象(暂且叫做“薯片理论”)，理解这个理论背后所表达的产业演进规律对于我们选取创业的切入点可能会有帮忙。

个人观察发现，在某一个产业(领域)发展早期，首先是出现横向的分工，而纵向分工尚不明显，这是最初的“横向重度垂直”的创业机会，此时的市场格局是万马齐奔、“大市场、小作坊”。而随着产业发展相对成熟，产业内垂直领域的横向分工逐渐模糊，此时已经开始初步实现同一个“片层”内的范围经济效应(横向扩张)，同时，出于效率进化的需要，产业链上下游之间的纵向分工开始相对显著，即原先不得不由自己同时完成的产业链上下游的几个职能中的一个或几个职能被分离出去，市场上出现某一个“片层”内的专业供应商。此时的市场格局是同一个“片层”内已经出现规模较大企业，而最终的纵向一体化尚未开始，这是产业内第二波纵向“纵向重度垂直”的机会，近年出现的达达配送、同城货运等项目均是这种产业规律的体现。而到产业后期，范围经济效应会引导这种产业链上下游的联动和协同，部分规模巨大的企业会朝纵向一体化的趋势发展，例如从事物流快递的顺丰切入电商就是范例。

引导这种产业演进的本质规律其实是背后那只无形的手——社会综合交易成本最小化。用科斯的理论解释则是：用组织替代市场(内部化)还是用市场替代组织(市场化)是由综合交易成本决定的，交易成本(契约成本和组织管理成本)的高低决定了市场和组织的边界(如无法准确理解这句话，推荐参阅科斯写的《企业的性质》一文)。显然，当市场存在公有云服务的选取时，把企业内部的服务职能甩给市场的专业机构来做可能更有效率。就效率而言，通常存在这样的规律，资产专用性(资产或服务被某个部门或机构专用)不如“私有云”(资产或服务被某一个区域内的一大批企业使用)来得更有效率，而“私有云”又不如“公有云”(资产或服务被更大范围内的更多企业使用)更有效率。

产业演进的终极状态通常是，整个社会的要素在同一个“片层”内整合以实现最大程度规模经济效应，为产业下游带给最富效率的“公有云”服务，而整个产业就如同一串被串起来的薯片，其中只有少部分规模巨大的企业能够实现纵向一体化，而他们一般通过并购来实现，这也是留给创业者的机会。

在这天的互联网+领域，创业或投资，就要寻找这样潜在的“薯片”机会，当产业发展还处于还处在十分分散或者“私有云”状态，就存在着利用互联网来进行整合构成一个完整高效的“薯片”的机会。

顺便说一句，很多项目纠结到底是自营模式还是平台模式，思考逻辑其实很简单，从终极思维的角度来看，比较一下两种模式的管理成本和契约成本，尤其是实现规模化以后，或者说哪一种模式更容易突破“规模-质量-成本”的铁三角。

关于“重度垂直”的定位，将另撰文《垂直领域的创业要“深沟高垒”》进行分析。

3、市场分析(1-3P)

对项目所处的行业细分市场状况进行分析：市场容量(及增长速度)、行业发展趋势、目标客户及需求痛点。这部分资料的分析十分重要，也是整个项目的逻辑起点。在对需求进行分析时，要着重从目前未被满足的痛点需求出发，分析目标市场及目标客户的核心需求。这部分资料的分析构成了“干柴烈火”投资逻辑的“干柴”。创业者在分析这部分资料时，最好能够以第三方权威数据引用和实际调研数据为准，以图文并茂的方式进行展示。值得注意的是，要注意区分找到的需求属于“Musthave(雪中送炭)”的需求还是“Nicetohave(锦上添花)”的需求，经常发现有些创业者容易根据自身的经验及感受对需求痛点进行了过分的自我强化，或者找到的只是小众需求，或者需求并不显性而需要顾问式营销，或者需求过于低频且客单价不够高，那么这样的创业项目从一开始就需要个性注意后续的发展延伸路径。因此，在分析需求时，推荐参考九轩资本提出的“普遍、显性、刚需、高频”的“八字诀”。

周鸿祎提到要有“用户思维，而不是客户思维”，其实就是这个意思。如何将用户对“工具”的使用延伸至高频的使用场景，把“”的“客户”变成有“长情”的“用户”，从而实现流量变现才是关键。否则，客户只是客户，想着羊毛出在猪身上，舍弃了羊毛却不明白猪在哪里，很多工具属性过强的智能硬件和APP工具一般都有这个问题，如飞外网居产品、手电筒APP，名片工具、词典工具、天气工具、闹铃工具等等。因此，产品八字诀的前三点是客户思维，最后一点是用户思维。从刚需和痛点出发的需求才不是“伪需求”，从伪需求出发的创业都是耍流氓。好的产品不仅仅就应解决用户的“痛点”，更就应达成用户的“爽点”。

这部分论述要到达的目的是要说明“跑道足够长”、“干柴有很多”。

4、服务及产品(1-2P)

这部分资料要说明：我们带给的产品及服务(形态)是什么针对的目标客户有哪些主要的特征产品或服务解决的用户的核心需求是什么产品或服务具有哪些核心价值

根据我个人的总结，严格好处上的“产品”和“服务”是不同的，虽然实际中产品和服务很难严格区分开，并且在实际形态中二者往往是混合在一起的，但在战略思考层面进行区分十分有必要，因为不同的产品或服务形态决定了在实际价值交付环节的边际成本是不一样的，从而也决定了项目最终能够做多大规模。

严格好处上的“产品”具有如下几个特点：1)生产、交付和使用三个环节异步(可分离);2)可异地交付;3)可大规模复制;严格好处上的“服务”则具有以下几个特点：1)生产、交付和使用三个环节同步(不可分离);2)属地化交付;3)高度依靠人，复制性差。

按照以上定义，从交付环节的好处上(注意是交付环节)能够把产品和服务形态概括为以下五种形态(如下图)。在现实中，大部分2B的项目都处于下面两个象限，更偏服务属性，因此也更加难以标准化和规模化。由于服务的交付过程比较依靠人，因此这类项目通常很难摆脱“规模-质量-成本”这个“铁三角”的束缚，从而难以做大规模，而整个行业也容易呈现出“大市场、小作坊”的格局。

现实中，大部分的项目都落在以上坐标系的不同象限位置。按照以上方法论分析“产品”和“服务”，能够帮忙我们从根本上理解项目发展后期的收入成本曲线走向(决定了项目在扩张过程中的边际成本不同)，从而了解项目的可规模化的程度。值得说明的是，这种分析方法能够作为一个战略思考工具，在具体写PPT时其实并不需要如此“理论化”地进行区分。

重点在于，我们带给的产品是否具有核心价值能否解决用户的核心痛点能否满足用户的爽点不是所有的创新都有价值，或者准确地说，不是所有的创新都有市场价值。如果你带给的产品不能为用户带给足够的价值宽度(功能宽度)、价值厚度(体验强度)和价值密度(价值在时间轴上的沉淀)，从而对现有的产品或解决方案构成必须程度的替代性拐点(推荐参阅《刘亿舟谈智能硬件：你找到替代性拐点和第二场景了吗》)，那么即便应对一堆“干柴”，你的产品可能也不是那把“烈火”。

这部分论述要到达的目的是要说明“产品足够尖叫”、“烈火很烈”。

5、商业模式(1-2P)

这部分要说明近期和远期的`盈利模式分别是什么核心的业务流程是什么拥有什么核心资源。前面谈到，一切商业模式的本质是利润=收入-成本。所以，商业模式要思考的问题是，项目的收入结构及成本结构在时间序列上是如何展开和延伸的。

由于我们带着常识和逻辑去解构商业的本质，因此我本人拒绝一切商业模式神秘主义，说不清楚的商业模式必须不是好的商业模式，当然，有些项目当前不需要商业模式，但至少眼下的产品有足够的“替代性拐点”，务必是个“金钩子”。

互联网本身没有创造任何新的东西，互联网的本质是改变了世界“连接”的方式。借用一个经济学的术语来说则是，由于借助互联网的连接，交易成本被大大降低了，原先本无法发生的交易此刻能够发生了，简单来说，互联网释放了更多的可能性，这便是互联网带给我们的信息红利。互联网是如何改变人与人、人与物、人与服务、人与信息之间的连接的呢通常，大部分的互联网产品切入市场的第一属性都是“工具属性”，即通过这个钩子吸引超多的用户，然后通过各种法子留住用户，最后拼的是转化率。

就成本结构而言，不同产品的属性决定了不同的边际成本。切中用户需求的点位不同以及产品自身的属性不同，决定了其在用户流量聚集方面是个“大漏斗”、“中漏斗”还是“小漏斗”。对于互联网产品来说，如果其自身的产品特性能够越过用户的“替代性拐点”而持续地黏住用户，并且能够实现网络效应而自动自发地实现病毒式营销(如***)，那么这个产品就有机会打造一个“大漏斗”，从长期来看，就越容易构成内源性(或自源性)流量，其成本结构中，每新增加一个用户或者收入的边际成本就会比较低，那么这样的项目其流量聚合及转化效率就会较高。相反，一个项目如果一向需要外源性流量支撑，除非项目本身的服务十分具有粘性和增值潜力，否则你看不到这个项目存在的理由在哪里。通俗一点讲，用户流量就像河道里的水，哪条河道的河床低，水就往哪儿流。

就收入结构而言，互联网项目的收入计费方式不外乎以下几种：CPC(按点击付费)、CPM(按千次展示付费)、CPA(按下载付费)、CPT(按时间付费)、CPS(按交易佣金付费)。很多状况下，这几种收费模式能够并行组合。但大体上讲，越是能够做成“大漏斗”的平台，越是能够容许CPC、CPM、CPA、CPT等付费方式的存在，如果只能做成“中漏斗”或者相对“小漏斗”，则最好是能够构成交易闭环，按照CPS方式付费。

同一个项目，其成本结构和收入结构放在时间序列上来看，就构成了其长期盈利性表现。只是不同的产品属性组合决定了不同的成本结构，同时也决定了后续盈利模式的选取空间。

就我个人理解来说，MGC(MachineGeneratedContent)的本质是工具属性，人机互动，如万年历;UGC(UserGeneratedContent)的本质是社交属性，人人互动，如社区，PGC(ProfessionallyGeneratedContent)的本质是媒体属性，人专互动，如自媒体。无论MGC，UGC还是PGC都是钩用户的手段，不同的是，如何能够将用户自然地延伸到第二场景并持续高频地黏住用户才是流量变现的关键。

一、项目概况

民以食为天，食以面为先，餐饮业虽然一直是创业的优先选择，但我认为重资产的模式并不容易，相反选择面馆具有启动快、见效快、成本低、易管理的优势。

xxx定位为小型连锁面馆，兼营牛肉套餐，在稳定出品、店面管理有很大的优势，同时不需很大的资金与人力，面食作为传统饮食来说，一直有着稳定的市场份额，只要运营得当，将有可能在未来以自营、加盟连锁的形式推广，做成区域性品牌。

今年以来，受***的影响，很多餐饮店受到了巨大的冲击，尤其是大型连锁酒楼，重资产的运营模式导致资金链断裂，经营难以为续，但很多中小快餐店却活得很好。

xxx连锁面馆单店体量并不大，出品也不多，出品暂定为面条和牛肉套餐，面条售价为10-12元、牛肉套餐26元，可根据实际情况调整。这就要求我们在选址、经营中更要下功夫，面馆的好处很多，比如不用厨师团队、出品快、翻台率高、高利率高、启动资金少，但我们也要清醒地认识到，这一行的竞争也是空前激烈的，因此xxx的出品质量必须要高，这是硬性要求。

二、门店基本概况

xxx面馆的选址应重点关注大型商业区和住宅区、高校区底商，尤其是第一家旗舰店的选址更要慎重，要考虑到后期品牌宣传的需要，通常单店的房租预设为10至12万元一年。

在项目的启动阶段，我们可以根据自己的实际情况，采取预设旗舰店或者平行区域划分分设四到五家小型单店的模式。

单店的运营成本

1、房租1万每月

2、员工4名，按照4000每月，月工资总计16000元

3、水电气6000每月

4、装修、设备采买按照6万每店计，按照三年使用周期折旧，折合每月1700元

每月固定经营成本为33700元，每日1123元（按照30天每月计），按照面馆65%的毛利率，日盈利平衡营业额为1727元。

单店启动资金房租12万、装修、设备采买6万，18万启动就可以，按照每日3000元流水计算，日纯利830元，年纯收益298800元。

三、运作模式

xxx连锁面馆以优秀的企业的管理模式作为标准，目的是突破传统的中式快餐发展瓶颈，向工业化生产、连锁化、集团化和现代化迈进，争取在一年内发展连锁门店50家，xxx连锁面馆釆取连锁经营的快餐企业，需要设定较理想的高标准的模式，一且连锁店或者加盟店达到高标准的水准，就会给消费者留下“只要到了任何一家店，都会享受到同样的商品和服务”的好印象，集中合力打造xxx连锁面馆品牌。

xxx连锁面馆将加强规范化、流程化建设，建立好完善的.供应链体系，尤其要关注建立严格统一采购、统一加工、统一配送的环节，初步预计建立一个300平米的大型中央厨房，以半成品的方式集中配送，这将确保xxx连锁面馆出品和味道始终稳定，提高出品率，增加营业收入。

同时，xxx连锁面馆要在各个角度做到标准化，不断加强标准化建设，迅速打造一套成熟的运营体系，用复制的方式推广加盟店，迅速拓展市场，打开品牌的知名度美誉度。参照一些优秀的连锁餐饮企业，釆取连锁经营的企业都非常看重标准的水平和适用性，在设定管理标准的同时，还需要不断的修改，使标准更加完善。xxx连锁面馆的模式就是不断的复制再复制。

标准化有利于xxx连锁面馆的选址和开店，店铺建设时间缩短，使店铺的损益计划及资计划回收更加确切。标准化的管理方式，还将在店面装修、设备采买方面形成规模优势，可以极大的降低成本，以减少店铺的投资额进而加速连锁化的形成。

同时，xxx连锁面馆还要摸索一套门店管理方法，为连锁店提供一套严格、高效、科学的管理系统，要建立好管理制度和设定好管理方法，强调对业务的专业协调，强调每个门店的人员，每个岗位的合理设定，每个人作业的定时定量，简单化管理。

一、序言

随着经济发展，生活水平显著提高，水果正逐步由数量型向质量型改变，小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的要求，因此水果专卖店能够得到市场的认可，这是果品销售的发展必然趋势。

在欧洲等发达国家的国内市场，大都有自己的果菜集团，自己实行直销和特许连锁经营。如欧洲的埃康迪批发市场，较早的进入这个领域。现在已拥有6000家连锁店和10000家小店，垄断着德国同类产品21%的销量，外来的客商无法与之抗衡。

现在，中国水果的主体市场尚处于幼稚期，但市场容量递增速度却很惊人。如果，这一时期，不先行导入，抢占战略制高点，以后进入将面临较高难度，在战略上也会受制与人。

同比“便利店”的特许加盟，水果专卖店具有投资少，技术含量低，易操作，利润大和回报快的`优点。不久的将来，必然成为一个新的加盟热点。

二、市场分析

（一）消费群体分析

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。目前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成：

（1）集市水果摊

（2）大型超市

针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊（菜市场、街道流动小贩），他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。此类消费群体以中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够得到最大的实惠。他们的消费特点是：要求便利、要求低价、对比选购性强。

对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是来源于大型百货超市和社区便利店。这部分人群以中青年为主。他们每日忙碌于工作和交际，日常消费品的采购一(科比什么时候离去的？2020年1月26日4点，球星科比在加州坠机***，享年41岁，13岁的女儿也在这场事故中遇难。科比常年居住洛杉矶，有乘飞机参加活动和比赛的习惯，无奈当日机上5名成全全部确认死亡，一代球星就此陨落。)般是在周末或节假日，在大型百货超市进行一站式购齐。而这部分消费者更看中水果的品质和种类。他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。

按以上两种消费途径为维度进行表格分析，具体如下：

通过上面的对比表我们能够发现，两个消费群体的消费心理略有不同，但是都对水果销售商提出了要求。为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现，这就是本项目方案所要研究的“水果连锁超市”的销售形式，也是“水果连锁超市”的基本定位。

水果连锁经营实行的是团体作战，灵活和及时的配送，可以保持各单位货品的新鲜度集群开店，可以降低成本，货品采购和配送成本，其高度一致的整体行动和区域市场占有密度，可以迅速扩大品牌的知名度和占有市场，其特性完全符合水果销售。

结论：水果连锁形象店的市场定位是——低价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优。主要服务对象为中高收入阶层，辐射低收入人群。

（二）市场前景分析

现在互联网发展如此神速，便捷的全球物流系统和互联网相结合，对互联网销售来说是如虎添翼。但互联网销售现主要涉及的行业主要是有较长时间保质期又便于零散销售和运输的产品，比如：服装、电子产品、数码产品和极少部分的包装食品。所以说互联网销售低廉的价格对现有的营销渠道带来沉重的打击，尤其是对终端零售是致命的一击，说不定，等我们80、90后逐渐的步入社会的创造和消费主导群将会全面扭转现行的营销与销售渠道，似的互联网真正融入到我们的生活中去。但蔬菜、水果卖就是新鲜，所以我断言在短短几年内也不会由网络替代我这些水果零售企业，要替代也是有只能实现城域互联网水果蔬菜销售平台，但这正是我们将来发展的方向与目标。

三、竞争分析

水果超市是水果行业发展到一定阶段的产物，它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不同，我们塑造的是服务周到的社区平价水果超市。

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